:沃尔沃遭经销商上门维权:库存成迷 卖越多亏越多

沃尔沃遭经销商上门维权:库存成迷 卖越多亏越多
2018年08月10日 14:38 商学院

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  卖越多、亏越多,库存成迷 经销商怒怼沃尔沃幕后

  文:朱耘

  “罗生门”眼下正在沃尔沃汽车和其经销商河南东安汽贸集团(以下简称东安集团)之间发生。

  最近有媒体报道称,河南东安汽贸集团(以下简称东安集团)下属三家沃尔沃的经销商前往上海沃尔沃汽车中国销售总部进行“维权”,称其被逼退出经销商网络,并要求厂商支付拖延的返利近400万元。

  8月3日,针对这一事件,沃尔沃发布维权声明,8月4日,东安集团发布声明回应该声明,但两者内容差距较大。《商学院》记者就此问题向双方深入了解情况,沃尔沃方面回复记者“一切以该声明为准”,而东安集团暂时没有回复。

  两份不同的声明

  沃尔沃经销商退网问题主要集中在河南地区,沃尔沃在声明中称,沃尔沃汽车从2014年6月至2015年10月间,与东安集团旗下3家经销商签署经销商协议,分别为安阳市东安汽车销售服务有限责任公司(安阳东安店)、新乡市东安沃达汽车销售服务有限公司(新乡东安店)和郑州东沃汽车销售有限公司(郑州东安店)。

  东安集团旗下三家经销商恶劣的销售表现,向东安集团发布了正式的沟通警告函,要求其在3个月内整改期提升业绩表现。

  而东安集团则在声明中认为,沃尔沃为了自身销售数据的业绩表现,对东安集团采取了疯狂压库手段,致经销商亏损加剧。

  两份声明双方各执一词,目前在沃尔沃官网的239家经销商目录中,已无东安集团三家店,而东安集团网站上显示,东安集团也不再经营沃尔沃品牌的4S店。

  东安集团在此事件中的一个焦点问题是认为沃尔沃为提振销量存在“疯狂压库”问题,有媒体报道称,目前沃尔沃库存系数平均为2.1,个别经销商库存系数达3.2,超过了警戒线1.5一倍之多。但该数据并未得到沃尔沃方面的确认。

  不久前,《商学院》记者以准备换车的名义分别致电了北京3家沃尔沃经销商,厂商指导价36.99万元的智逸版XC60,基本有8万元左右的优惠力度,优惠的价格在29万元左右。某汽车经销商4S店负责人向记者分析称,“今年汽车普遍不太好卖,比厂商指导价低卖车很正常,豪华车便宜个三四万块钱差不多,但便宜8万多,经销商真是赔本卖了。”

  该负责人认为,一线城市通过大幅降价,的确能刺激消费者购买,随后挣后市场服务的钱,但是在安阳、新乡、郑州这些地区,买沃尔沃这样的豪华车消费者还是少数,大幅降价赔本卖车的路数不一定行得通。

  厂商矛盾激增

  《商学院》记者注意到,最近一段时间,不仅是沃尔沃,其他汽车厂商也存在经销商维权、退网问题,如众泰汽车、潍柴英致、东风标致、北汽幻速等。这个夏天,为何厂商矛盾再度激增?

  中国汽车流通协会副秘书长罗磊向记者表示,集中出现厂商维权问题,首要原因是今年汽车市场的总体形势并不太好。来自全国乘用车市场信息联席会(乘联会)的统计数据显示,7月狭义乘用车终端销量为156.7万辆,同比下降5.5%,2018年1-7月,全国狭义乘用车累计销量1253.9万辆,同比增长2.7%。

  “用惨淡形容7月的中国汽车市场比较贴切,这也是7月经销商维权事件比较多的原因。”罗磊说,尽管沃尔沃被业内定义为二线豪华车品牌,但比起其他竞品而言,销量占比、品牌溢价都相对较少。同理,众泰、英致等亦是自主品牌中小众品牌。在市场大环境不太好的背景下,厂商不主动调整经营策略,还按照过去的节拍布货,就会出现经销商滞销,加大厂商矛盾。

  “沃尔沃只是一个缩影。”罗磊说,该事件暴露的仍然是老毛病——在汽车制造与销售的整个产业链条上,供应链主始终是主机厂,拥有绝对的话语权,如果主机厂不主动改观,这一现象还会存在。

  罗磊认为,一两家经销商维权问题,没有话语权,也不足矣说明问题。尽管今年总体市场行情表现不佳,但诸如奔驰、奥迪等品牌并未出现该问题,要知道,奥迪的经销商们曾经阻止过上汽奥迪成立,主要在于这些品牌厂商与经销商之间建立了有效的沟通渠道,成为解决厂商矛盾的有效途径。“而目前沃尔沃还没有建立自己的品牌联会,厂商之间尚没通过协会建立这种有效沟通渠道。”

  亟待改进

  一位接近沃尔沃销售公司的业内人士向《商学院》记者表示,出现经销商维权问题,厂商与经销商各自都有问题,透过现有的信息分析,其认为与东安集团自身的经销可能存在一定的问题。

  以比厂商指导价更低的价格销售新车,目前在各品牌都存在,经销商“卖一辆车赔一辆车”的问题也屡见不鲜,但几年前,“加价买新车”才是常态。2017年7月1日《汽车销售管理办法》正式出台前,各方专家、业内人士解读该办法时就指出,像过去经销商加价卖车、躺着挣钱的好日子一去不复返。随着我国汽车保有量的增加、品牌及车型的不断增加,竞争越来越激烈。

  上述接近沃尔沃销售公司的业内人士向记者坦言:“其实厂家都想经销商赚钱的,只有经销商盈利,才能卖更多的车。但目前经销商盈利相比以前差了很多,经销商的心态发生了变化,经营理念发生变化,服务意识跟不上。”在其看来,同样是服务业,航空、酒店甚至收费站、加油站服务都提升了,但汽车销售行业除一些好品牌外,多数还是原地踏步,所以近年来厂家不断加大返利力度的同时,也加强了对经销商运营质量的管理,但收效不大,经销商很多都在应付而不是改善,盈利的经销商基本服务意识要强得多。

  “客户花几十万买个车,还要看销售人员脸色,购车心情和期望值都会发生变化。”上述人士说。

  东安集团与沃尔沃维权事件,或许暴露出了沃尔沃经销商管理上的问题,最近J.D.Power发布了《中国汽车销售满意度评级》(SSI)和《中国汽车售后服务满意度指数研究》(CSI)两份报告,在豪华车细分领域里,沃尔沃得分均垫底。无论是销售还是售后服务,主要的执行者均是经销商,如此看来,沃尔沃在改善厂商关系,提升经销商对车主及准车主的服务满意度方面,还有很多问题亟待解决。

责任编辑:陈永乐

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